وقتی شخصی تصمیمی می گیرد ، تمایل زیادی به اولین اطلاعاتی که در مورد موضوع مورد نظر دریافت می کند، دارد. در روانشناسی، این نوع سوگیری شناختی به عنوان سوگیری لنگر یا اثر لنگر شناخته می شود که اغلب تصمیم گیری را تحت تأثیر قرار می دهد و بدون توجه به جنسیت و سایر عوامل خارجی رخ می دهد.
حتی اعداد دلخواه می تواند شرکت کنندگان را به تخمین نادرست سوق دهد. در یک مثال، شرکتکنندگان چرخی را چرخاندند تا عددی بین 0 تا 100 را انتخاب کنند. سپس از داوطلبان خواسته شد تا این عدد را به بالا یا پایین تنظیم کنند تا نشان دهند که چند کشور آفریقایی در سازمان ملل هستند. که یک عدد کم چرخید در هر مورد، شرکت کننده از آن عدد اولیه به عنوان نقطه لنگر برای تصمیم خود استفاده کرد.
سوگیری لنگر می تواند بر میزان تمایل شما برای پرداخت تأثیر بگذارد
تصور کنید در حال خرید یک ماشین جدید هستید. شما آنلاین خواندید که میانگین قیمت آن 27000 دلار است. در بنگاه خودروی محلی، فروشنده همان وسیله نقلیه را به قیمت 26500 دلار به شما پیشنهاد میکند، که شما سریعاً آن را میپذیرید، در نهایت، ممکن است استدلال کنید، این خودرو 500 دلار کمتر از مبلغی است که انتظار پرداخت آن را داشتید – اما فروشنده در سراسر شهر همان وسیله نقلیه را برای فقط 24000 دلار، 2500 دلار کمتر از مبلغی که پرداخت کردید و 3000 دلار کمتر از میانگین قیمتی که آنلاین پیدا کردید.
اگر ماشین گرانتری را خریداری میکنید، ممکن است خودتان را به خاطر گرفتن چنین تصمیم سریع و بدون خرید سرزنش کنید. پس چرا ممکن است اینقدر سریع از اولین پیشنهاد استفاده کنید؟ زیرا تحقیقات اولیه شما نشان داد که 27000 دلار میانگین قیمت است – نقطه لنگر شما. با وجود اطلاعات بیشتر، مانند احتمال اینکه سایر فروشندگان ممکن است قیمت های پایین تری داشته باشند، شما تصمیم خود را بر اساس آن لنگر قرار دادید. هر قیمتی کمتر از آن احتمالاً جذاب خواهد بود.
سوگیری لنگر نشان می دهد که ما از اولین بیت اطلاعاتی که یاد می گیریم حمایت می کنیم.
سوگیری لنگر می تواند بر میزان درآمد شما تأثیر بگذارد
تصور کنید که در حال مذاکره برای افزایش حقوق با رئیس خود هستید. ممکن است در ارائه پیشنهاد اولیه تردید داشته باشید، اما تحقیقات مبتنی بر لنگر نشان میدهد که اولین کسی که کارتهای خود را روی میز میگذارد ممکن است از این مزیت برخوردار باشد. بنابراین شما یک عدد را نام میبرید، که سپس به لنگر تبدیل میشود – نقطه شروع همه مذاکرات بعدی. این امر مذاکرات را به نفع شما می کند زیرا اولین پیشنهاد شما طیفی از پیشنهادات متقابل قابل قبول را ایجاد کرد. هر پیشنهاد آینده از آن عدد اولیه به عنوان لنگر یا نقطه کانونی استفاده خواهد کرد.
حتی جزئیات نامربوط یا نادرست می توانند به عنوان لنگر عمل کنند. این امر سواد رسانه ای – توانایی ارزیابی دقیق آنچه را که می بینید و می خوانید – در زندگی معاصر ضروری می کند.
سوگیری لنگر بسیار بیشتر از امور مالی بر تصمیم گیری شما تأثیر می گذارد
سوگیری لنگر بر بسیاری از مناطق فراتر از تصمیم گیری مالی و خرید تأثیر می گذارد. این نمونه ها را در نظر بگیرید:
- قبل از اینکه اجازه دهید فرزندانتان با هم قرار ملاقات بگذارند باید چند ساله باشند؟ فرزند شما استدلال می کند که همسالانش در 14 سالگی با هم قرار می گذارند، اما شما طوری تربیت شده اید که 16 سالگی حداقل سن آشنایی است. بنابراین، 16 لنگر شما است، و هر سن دیگری نسبت به آن خواهد بود.
- انتظار داری چقدر زندگی کنی؟ اگر والدین شما هر دو عمر طولانی داشتند، ممکن است به طور خودکار انتظار داشته باشید که عمر طولانی داشته باشید. به دلیل این نقطه لنگر، ممکن است این واقعیت را نادیده بگیرید که والدینتان سبک زندگی سالمتر و فعالتری نسبت به شما داشتند.
- فرزندان شما باید روزانه چقدر تلویزیون تماشا کنند؟ اگر در کودکی زیاد تلویزیون تماشا می کردید، چند ساعت ممکن است قابل قبول به نظر برسد.
- چه چیزی باعث درد مزمن بیمار می شود؟ اثر لنگر میتواند بر توانایی پزشک برای تشخیص بیماری تأثیر بگذارد، زیرا اولین برداشت او از علائم میتواند به نقطه لنگری تبدیل شود که بر همه ارزیابیهای بعدی تأثیر میگذارد.
آگاهی کلید است
دفعه بعد که تصمیم مهمی می گیرید ، تأثیر احتمالی سوگیری لنگر را بر انتخاب های خود در نظر بگیرید. آیا به همه اطلاعات موجود و گزینههای احتمالی وزن کافی میدهید، یا تصمیم خود را بر روی یک نقطه لنگر موجود استوار میکنید؟
10 سوگیری شناختی که بر تفکر تأثیر می گذارد